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10分鐘企業專題片如何打動客戶
發表日期:2012年5月31日  人氣:3970  錄入:admin
一個企業和一個國家一樣,都需要造勢,聲勢是兵法中最上層的戰略,不戰而屈人之兵,就是通過造勢。企業制作宣傳片正是通過對企業整體實力進行包裝和造勢,讓人了解你的實力,其最終目的是傳播企業形象,銷售產品。
10分鐘企業專題片如何打動客戶
企業專題片從內容上分主要有兩種,一種是企業形象片,另一種是產品直銷片。前者主要是整合企業資源,統一企業形象,傳遞企業信息。它可以促進受眾對企業的了解,增強信任感,從而帶來商機。而產品直銷片主要是通過現場實錄配合三維動畫,直觀生動地展示產品生產過程、突出產品的功能特點和使用方法。從而讓消費者或者經銷商能夠比較深入地了解產品,營造良好的銷售環境。企業宣傳片的直接用途主要有:促銷現場、項目洽談、會展活動、競標、招商、產品發布會、統一渠道中產品形象及宣傳模式等。
專題片不僅僅是畫面的精美、內容的生動,更要求能夠統一企業形象和產品特點。通過整合企業資源,統一企業形象,傳遞企業信息,促進受眾對企業的了解,增強信任感,從而帶來商機。
如何讓那些經營了多年,創造了無數財富的企業,在這十幾分鐘里,說透它們的生命價值,思想深度、社會成就和夢想的觸手可及呢。
必須看到,無論哪個現代的成功企業,經過幾十年市場經濟的洗禮,大都篩選出了一個具有較高文化修養和鑒賞水平,具有很強思辨意識和認識能力,具有專業的經營風格和管理水平的領導群體。他們對企業宣傳片制作過程所強調的諸如:本企業占地多少畝,固定資產量,職工文化構成,年產值多少,企業在本系統的地位、作用,有多少勞模,以及領導人的來訪、指導等因素。他們也希望有一種片子,對他們的生存狀態及生活方式,價值取向,思維方式進行深度的挖掘,并賦予它獨特的文化內涵,從而樹立在社會經濟生活中獨特文化意義的企業形象。
但能夠為企業做出好宣傳片的從業人員并不多。傳媒市場競爭的殘酷,社會經濟的快速成長,電視節目的重壓,都使電視從業人員身不由己地卷入了經濟的旋渦而難以自拔。這一現象實屬生存需要本無可厚非,但我們卻不情愿地看到,電視形態和樣式的雷同、抄襲、模式、低俗、淺薄的東西越來越多,而真正的廣告人越來越少,充電、學習、深造幾乎成為空話。在這個現狀下,很難做出讓我們自己怦然心動從而讓企業也隨之振奮的宣傳片/專題片。
企業的宣傳片/專題片是嚴謹的廣告,非專業策劃人不可為之。
當我們觸及一個企業時,首先看到的是經營戰略、發展目標、企業文化、企業規模、產品營銷以及一系列的數字,我們能把這冷冰冰的概念變成激情奔涌的歌唱嗎?我們能把這枯燥的數字變成美麗的詩嗎?
其實,只要我們理清了創作的思路,就會很快接近企業所要的東西,這也是作為廣告策劃人對自己的基本要求。我們認為,為企業制作的宣傳片應當具有較高尚的人格情操和絕不低俗的審美情趣;具有雄厚的思辨色彩,說服能力和思想的塑造力;具有刻骨銘心,發人深省的精神震撼力;具有引人向上,催人淚下的道德情感力量。
專題片是“工業品”與生俱來的最好的推銷工具
真正推動工業品營銷走向科學化道路的,首先是一些具有科學精神的銷售學研究者;它們基于對消費心理、對組織行為學等的研究,提出了很多“工業品”推銷工具。濟南知行廣告認為,宣傳片天生就是“工業品”最好的“推銷工具”,既然是推銷工具,就需要研究好好“工業品”本身的特點,再使用它。
“工業品”企業要依靠專題片打天下,就要有一條優秀的宣傳片可以海納百川,把企業有價值的信息完整、完美傳遞給客戶。
從“工業品”現有的一些研究分類可看出,“工業品”確實跟大眾消費品的區別很大。
原材料:特點是供貨方較多、質量差別小
主要設備:特點是技術、服務和品牌信任感
附屬設備:特點是價格低、供應多、標準化、采購自由度大
零配件:特點是品種復雜、專用性強、及時供貨
半成品:特點是可塑性強,質量規格明確,來源多,要求供貨及時,銷信服務是關鍵
消耗品:特點是價值低、替代性強、壽命短、重復購買,要求方便,廣泛渠道,價格成惠,交貨及時
最好的專題片就是反映企業價值鏈的整合營銷過程。
所謂“價值鏈營銷,就是整合從供應商到生產、技術部門等的所有力量,一起來致力于擴大下游客戶的業務量,從而拉動客戶對自己產品的需求。
好的專題片應該要達到這種高度,讓客戶能清晰地了解到企業的生產、實力、服務、技術、人才、創新、理念等在本行業甚至產業鏈中的優勢地位,選擇企業做為合作伙伴的必要性,及其對自身價值的提高。
當然也有“工業品”企業企圖建立“品牌大眾化”,對終端消費者實施影響力,例如利樂公司以大眾媒體宣傳“走近利樂、走近新鮮,統一潤滑油向消費者宣傳“多一份潤滑、少一份摩擦,都是走的品牌大眾化道路;例如,松下企業就是一家已經“品牌大眾化的企業;彩電企業購買松下的生產線,不僅得到產品,還獲得松下企業品牌所有要素的掩護;如,當彩電企業對客戶說“我們采用的是松下的生產線時,它能獲得更高的銷售價格、更大的銷售量、更低的傳播成本、更高的信任;當他向同行、向社會公眾證明“我們采用的是松下的生產線時,能獲得更高的社會地位;當他向員工、向人才市場闡明“我們采用的是松下的生產線時,能獲得人才們更高的信心,和員工更高的自豪感。
當然,這對現階段大部分工業品企業仍然是不適用的。當您無法實施大眾傳播的時候,我們需要的是把握好專題片的小眾傳播。利用“企業品牌化”營銷來增加客戶的價值。
菲利普.科特勒的《B2B品牌管理》,是對工業品企業“企業品牌化技術的系統的總結;“企業品牌化是指:圍繞客戶價值,給你企業建立一個有利于下游客戶的品牌聯想,再整合你企業的所有要素,以真實的價值,來證明這個聯想;這樣,客戶購買產品的同時,等于購買了整個企業的掩護;
你不僅給客戶提供產品層面利益(技術、性能、質量、價格等),還提供來自企業層面的利益,如價值觀念,投資者、經營者成功經歷、經營風格、人格魅力、道德品質;企業文化規范,企業對人、對合作伙伴、對客戶、對社會公眾等的價值觀,處世原則;投資經營團隊的形象;企業基層團隊的形象;
這些來自企業價值層面產生的附加利益,可以降低客戶的尋找成本、變相降低采購成本,可以提升客戶的競爭力,可以幫助拓展客戶的業務,可以提高客戶對員工、對更下游客戶的號召力;
這些,都是“企業品牌化給客戶帶來的附加利益。
所以,精心規劃工業品企業的品牌宣傳,致力于企業的品牌化,能夠為下游企業創造新的價值,從而提高對下游客戶的吸引力。
“工業品”的宣傳片,基本上是一個價值的發現、傳遞、創造、增值的過程;在這一過程中,價值的評估是前提,價值的創造、增值是關鍵,價值的傳遞也不可或缺。
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